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Vertrieb wird dann relevant, wenn Technik allein nicht reicht
Gehrmann beschreibt seinen eigenen Weg vom IT-Consultant in eine Vertriebsrolle als Verschiebung von der Technik hin zu beratenden und strategischen Themen. Entscheidend ist für ihn nicht das „Aufquatschen“, sondern die Frage, welche Lösung für den Kunden wirklich passt. Genau darin liegt die strukturelle Herausforderung: Ein gutes Produkt ist die Basis, aber ohne Sichtbarkeit und saubere Ansprache erfährt niemand davon. Für Betriebe mit technischen Projekten heißt das, dass fachliche Qualität und Marktansprache zusammen gedacht werden müssen.
Warum Sichtbarkeit und Qualifizierung zusammengehören
Gehrmann verweist darauf, dass nach seiner Einschätzung heute 80 Prozent des Vertriebs online stattfinden. Kunden informieren sich vorab über LLMs, Google und eigene Recherche und kommen deutlich besser vorbereitet in den Kontakt. Daraus leitet er ab, dass Reputation, Sichtbarkeit und frühe Kennenlern-Möglichkeiten wichtig sind. Für den Erstkontakt nennt er außerdem eine klare Regel: Der Kunde sollte etwa 70 Prozent Redeanteil haben. Wer technisch verkauft, muss also nicht zuerst mehr reden, sondern besser zuhören und sauber prüfen, ob ein echter Bedarf vorliegt.
Begriffe, die im Prozess eine Rolle spielen
Im Interview tauchen mehrere Begriffe auf, die den Vertriebsprozess strukturieren. BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing. Damit wird schon im Erstgespräch geprüft, ob Budget vorhanden ist, ob der Gesprächspartner entscheiden darf, ob ein echter Bedarf besteht und ob der Kunde zeitnah starten kann. Gehrmann nennt außerdem Discovery als Phase, in der mit Fragen geklärt wird, was der Kunde braucht. Erst danach folgt ein kurzer Pitch. Der Sinn dahinter ist klar: Erst verstehen, dann anbieten.
Vier Punkte, an denen sich der Prozess festmachen lässt
Gehrmann ordnet Vertrieb ausdrücklich als Handwerk ein. Daraus ergeben sich vier Punkte, die in seinem Modell wichtig sind:
1. Klare Qualifizierung: Nicht jeder Interessent passt.
2. Ein definierter Prozess: Freestyle führt leicht zu Gesprächen ohne Ergebnis.
3. Replizierbarkeit: Pitch, Gesprächsleitfäden, Checklisten und Discovery sollen wiederholbar funktionieren.
4. Weiterentwicklung im Team: Gute Vertriebler verbessern den Prozess weiter und helfen, Edge-Cases zu reduzieren.
Welche Lösungen Gehrmann für den Aufbau nennt
Als praktische Schritte nennt Gehrmann vor allem frühe Kundenkontakte und saubere Referenzen. Neue Produkte würden aus seiner Sicht zunächst im eigenen Netzwerk getestet, kostenlos oder fast kostenlos, als Tausch gegen eine Referenz, die öffentlich nutzbar ist. Ziel ist eine Trustbase, die später auch Kunden außerhalb des Netzwerks anzieht. Für wachsende Unternehmen nennt er außerdem einen klaren Rollenmix: technisch-operativ geprägte und vertrieblich geprägte Gründer seien in der Regel die erfolgreichsten Setups. Vertriebsmitarbeiter sollten erst dann kommen, wenn der Prozess einigermaßen funktioniert und eng geführt werden kann.
Einordnung über den Blick ins Ausland
Gehrmann zieht einen Vergleich zwischen Deutschland und den USA. In den USA werde Vertrieb stärker als angesehener Beruf wahrgenommen und eher als beratende Tätigkeit verstanden. In Deutschland hätten viele dagegen den klassischen Staubsaugervertreter im Kopf. Der Vergleich ist kein Selbstzweck, sondern zeigt die Haltung hinter seinem Argument: Vertrieb funktioniert aus seiner Sicht dann gut, wenn er als Hilfestellung zur passenden Lösung verstanden wird. Das passt zu seinem Grundsatz, dass gute Verkäufer empathisch sind, langfristige Beziehungen aufbauen und weiterempfohlen werden.
Die Kernaussage des Interviews ist klar: Vertrieb ist lernbar, braucht aber Struktur, Qualifizierung und eine Haltung, die auf Lösung statt Abschlussdruck setzt. Wer rechtzeitig erste Kunden gewinnt, Feedback einholt und Prozesse verbessert, schafft die Grundlage für belastbares Wachstum. Die offene Frage bleibt, wie sich dieser Ansatz im eigenen Betrieb so aufsetzen lässt, dass er im Alltag wirklich trägt.
Wie andere inhabergeführte Errichterbetriebe mit genau solchen Fragen zu Prozess, Qualifizierung und sichtbarer Marktansprache umgehen, zeigt sich oft erst im Austausch – genau dafür steht The Circle of Security Professionals. Wer wissen will, wie andere Betriebe ähnliche Themen einordnen, findet oft im Gespräch mit ihnen die belastbareren Antworten als im Alleingang. Ergänzend dazu bietet auch der Blick auf die Veranstaltungen einen Rahmen für diesen Austausch.
Quelle: Heise